車商故事：攜手燦谷好車，走出自己的舒適圈！
“舒適區(qū)很可怕的，”張振毅說著，一邊往身前茶臺上的茶壺中添水。熱水沖淋上茶漏那一刻，驀地騰起一股白煙，茶香氤氳。
云南昆明人張振毅，今年四十歲，是昆明覓車科技有限公司的主理人。此刻，我們正坐在他車行中的辦公室內攀談。身后的木質博古架上擺放著各式茶具和產(chǎn)自自家茶場的茶餅，彰顯其愛茶之人的身份；結實的體型和健康的膚色，又是多年保持運動習慣的體現(xiàn)。
說這話時，正聊起他職業(yè)生涯中的幾次轉變。師范大學中文系畢業(yè)后，他加入省內一家大型汽車銷售集團，一路順風順水，不到三十歲便已做到集團市場營銷總經(jīng)理。自覺踏進“舒適區(qū)”的他，申請調任銷售崗位，哪怕從底層做起也能更好地碰觸到汽車銷售的本質。
“云南這個地方比較特殊，地域廣闊且地形復雜，交通運輸不是很便利。省內很多汽貿(mào)店、夫妻老婆店，都還是非常傳統(tǒng)的‘匹配式營銷’，客戶要什么車，再去找什么車。難免經(jīng)常遇到車源、價格錯配而單子流失的情況”，張振毅娓娓道來，“而我本身因為一直在4S體系中，相較小汽貿(mào)店，能更多地接觸到各類車源。何不將兩者匹配起來？”2017年，他開始帶著一個團隊在集團內創(chuàng)業(yè)，想要打造一個云南本地化的中小微汽車經(jīng)銷商服務平臺。
2019年，受制于種種內外因素，他只身出走，創(chuàng)辦了現(xiàn)在這家公司，自此徹底走出“舒適圈”。在“永遠在找車源”的低線級市場，張振毅打出的“幫忙找車，還教賣車”的旗幟，迅速幫其打開局面。“最高峰期我們在庫的資源車有小100臺。”他表示。
然而這一次，在到達“舒適區(qū)”前，他先迎來了改變。一方面，他的模式重度依賴資源車，“沒車在手，你都不知道要干啥，心里是沒底的。”他說道。2020年農(nóng)歷新年前，他入手一批60臺車，原本打算快進快出小賺一筆，卻被突如其來的疫情打了個措手不及。“直到當年六月份，這批車才算徹底出完。”這么說時，仍心有余悸。另一方面，同年，包括“燦谷好車”在內的全國性數(shù)字化交易服務平臺崛起，為下沉市場汽車流通注入了新的想象力。與他的本地化平臺相比，“燦谷好車”打破地域限制讓全國車源流動起來，并依托上市集團提供安全、可靠、持續(xù)、穩(wěn)定的全鏈路服務。
他決定主動轉型。2020年8月，他租下現(xiàn)在這個展廳，開始帶著團隊從2B資源生意向2C零售模式轉型。得益于大集團和市場營銷的過往經(jīng)驗，他首先配置的是“大后方”——財務、行政、人事等，“要出去打仗，后勤支持肯定要做好，不能亂”，說起自己的“反套路”操作，他語帶自豪，“所以一直以來，不管我們的規(guī)模如何變化，我們的財務狀況都非常健康。”
那么，臺搭好了，客戶從哪里來？張振毅的“市場人”思維再次發(fā)揮作用。當時，疫情突起，直播平臺逐步興起，直播賣車漸成風潮。張振毅和團隊敏銳地抓住了這個機會，開始嘗試直播間引流。利用過往積累的人脈和經(jīng)驗，先引入市面上比較熱銷的車型，通過直播和網(wǎng)絡廣告的形式來進行精準客戶搜索，最后引導至線下展廳。隨著口碑的不斷積累，通過直播和轉介紹進店的客戶日漸增多，正循環(huán)形成。現(xiàn)在，覓車設有專門的直播團隊，運營抖音號“老王抖車”。年初起號，現(xiàn)已積累粉絲二十余萬，直播間同時在線人數(shù)穩(wěn)定在2000-3000，最高時能過萬，每天直播能引入線索近百條。
眼下，覓車擁有五千平倉儲式展廳，能容納展車100臺，為的是給客戶充分選擇。同時，他引入了汽車美容、洗護，旨在打造“靠得住”的形象。一切漸入正軌，但創(chuàng)業(yè)路上總有打不完的怪。經(jīng)濟下行、疫情反復，車源市場價格變化快，如何在不吃庫存的情況下，盡量給到客戶豐富、穩(wěn)定的車源？
“‘燦谷好車’出現(xiàn)得非常及時，”張振毅說道，“車源數(shù)據(jù)蠻豐富，還能通過專業(yè)顧問尋車，感覺安全靠譜。當我有精準需求時，到APP上詢價，得到反饋后我再在本地進行信息對比，這個空間是非常大的。通過‘燦谷好車’，我能給我的客戶找到更好、更便宜的車，同時我自身利潤有提升，價值非常大。”
“通過好車，把全國的車資源打到一個平臺上來，相當于給我的線下展廳做了一個線上延伸。我有很多產(chǎn)品，展廳里看得見的，還有更多看不見的服務就在你平臺上嘛。”說話間，張振毅接進來幾個電話。就在當天上午，他又通過“燦谷好車”APP發(fā)出了20臺車的尋車需求。
著眼當下，經(jīng)濟下行，汽車行業(yè)正經(jīng)歷百年未有之變局。張振毅直言，最大的感受就是行業(yè)的毛利降低了，賣車賺錢越來越難。這邊廂新能源崛起，傳統(tǒng)油車備受沖擊。“如果以2017年為一個分界線的話，現(xiàn)在的毛利水平能夠達到當時的1/3就不錯了。”他感嘆道，這幾年，至少有10%-20%的同行已經(jīng)倒下了。
嘴里說著困難，張振毅卻語帶輕松，因為始終“心里有數(shù)”。“有次去一個學校招聘，有個學生問我，現(xiàn)在車多路堵，汽車到底還賣不賣得出去？我就問在座的同學，想不想有一臺自己的車，結果基本全舉手了。我說，那么你們就是市場。”哪怕在下行周期，找到換購、增購需求，輔之以針對性的營銷手法，是張振毅的應對之道。現(xiàn)在，他的展廳每天至少能迎來十撥進店客戶，月售車180臺，預計9月能突破200臺。
談起從2020年8月開始轉型的一年，張振毅直言“知道難，但沒想到這么難，牙咬碎了往肚里吞。”從最初大集團高位出走，到從零創(chuàng)業(yè)衛(wèi)生裝修一腳踢，他說自己也經(jīng)歷了一段時間的心理調適，但過去這一年公司實現(xiàn)真正發(fā)展，已看到轉機。他又在旁邊拿下3500平，準備擴充展廳。展望未來，“要么沒了，要么就更好，維持現(xiàn)狀不是我的風格。”說罷，他自己先笑開了。
采訪末了，祭出靈魂拷問，“選擇創(chuàng)業(yè)這條路，后悔嗎？”
“可能有些瞬間會有一閃而過的念頭。比如這兩天車展，在售票口就想，以前身后都是跟個幾百號人浩浩蕩蕩進場，現(xiàn)在門都進不去。但買完票進去，這念頭也就沒了。總有些路，要一個人走。”他說。
“年輕時覺得自己無所不能，現(xiàn)在只想把外面這幫人照顧好。真到做不下去那一天，我還有個家可回，就行了。對吧？”他說。
采訪終了，而張振毅的創(chuàng)業(yè)之路，正漸入佳境。
