微商操盤手黃景山：微商頂層代理連贏模式需要考慮是事項(xiàng)
微商頂層代理連贏模式
以下這十個(gè)要素就是制訂微商頂層模式的基本動(dòng)作：
一、產(chǎn)品零售價(jià)格與價(jià)格梯度的設(shè)定。
做好微商的三個(gè)基本前提，人好，貨真，價(jià)實(shí)。這個(gè)價(jià)實(shí)就是一個(gè)顧客能夠接受的最終價(jià)格為準(zhǔn)。價(jià)格不能像以前的微商代理模式制度一樣那么虛高。
因?yàn)槲⑸套龅囊婚_始做的是自己的熟人生意。如果你身邊的朋友，看你的面子買了，你的一個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)也可以，但就是價(jià)格非常虛高，也不會(huì)產(chǎn)生二次購買。所以，產(chǎn)品一定要貨真價(jià)實(shí)。價(jià)格梯度設(shè)定的就是你的利潤空間，然后根據(jù)你的利潤空間再設(shè)置利潤差。
這里有一個(gè)基本的規(guī)律，就是：從上往下，利潤空間要逐漸加大，保證下級(jí)代理有利潤。我們把代理層級(jí)，用1234級(jí)來表示：
一級(jí)二級(jí)，相當(dāng)于你品牌方的職業(yè)經(jīng)理人，它們的主要作用是招募下級(jí)代理。而不是做零售。相對于傳統(tǒng)渠道就相當(dāng)于是大的批發(fā)商、流通商。因?yàn)槌鲐浀模瑪?shù)量比較大。所以它的單只產(chǎn)品的利潤空間可以少一點(diǎn)。而第三級(jí)和第四級(jí)的代理它的主要作用是做零售。
特別是第四級(jí)，相當(dāng)于自用或者送人的。只有在偶爾的情況下才可以賣出去，更要保證她的利潤。
還有這么一個(gè)規(guī)律，就是我們在制定一個(gè)微商代理模式的時(shí)候，第四級(jí)的價(jià)格，其實(shí)也是我們的心理價(jià)位。這是我們實(shí)際想通過這個(gè)價(jià)格來賣出去的。
另外制定這個(gè)零售價(jià)格還要考慮的一個(gè)因素，即要考慮到上市以后你的終端促銷活動(dòng)。既然微商是一個(gè)渠道，那它的促銷方式也和終端渠道有一定的類似性。
為了讓顧客能夠接受，你要做一些促銷活動(dòng)。所以你的利潤空間設(shè)置，就要把這一點(diǎn)提前考慮進(jìn)去。
二、關(guān)于代理層級(jí)的設(shè)定。
最初的心法：一切要以顧客最終能夠接受的零售價(jià)為基準(zhǔn)。然后再結(jié)合成本價(jià)。這樣就可以算出來，你自己能夠有多少利潤空間了。把這些利潤空間，分配到不同級(jí)別去，利潤空間多就可以多設(shè)幾級(jí)，少就可以少設(shè)幾級(jí)。你甚至可以只是三級(jí)。比如說我輔導(dǎo)的一個(gè)上市公司口腔護(hù)理產(chǎn)品，我只設(shè)了三級(jí)，甚至讓外人看起來這個(gè)就不像微商。
這點(diǎn)我引申一下：其實(shí)現(xiàn)在的微商已經(jīng)不確切了，確切的說法真的應(yīng)該叫新零售。所以，前期那些非正常狀態(tài)下，所有微商的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)到現(xiàn)在都已經(jīng)過時(shí)了。
三、關(guān)于代理門檻的設(shè)定。
也就是代理要拿多少錢才能夠做到這個(gè)級(jí)別的代理。你可能看到一個(gè)價(jià)目表，里邊有你要拿5萬塊錢，才能夠成為我的第二級(jí)別代理，你要拿10萬塊錢才能夠成為最高級(jí)別代理聯(lián)創(chuàng)等等。
這里邊的一個(gè)規(guī)律：倒數(shù)第一級(jí)別，相當(dāng)于一個(gè)小團(tuán)購，主要目的是自用的。所以你在設(shè)定價(jià)格的時(shí)候，就要根據(jù)你的零售價(jià)，基本上要比你的零售價(jià)要打一個(gè)八五折左右。這樣顧客才會(huì)覺得有吸引力。這個(gè)跟我們到超市，打特價(jià)就多買些的道理是一樣的。
而倒數(shù)第二層，一般來講會(huì)設(shè)置一個(gè)整箱。根據(jù)你的包裝數(shù)，比如你包裝數(shù)是48，或者是36，就按這個(gè)一箱來招代理。這個(gè)級(jí)別的代理呢也掏了一兩千塊錢甚至更多一點(diǎn)，畢竟是進(jìn)軍微商了。但她的目的還是自用一部分，往外能賣就賣一部分。而從上往下的，第一級(jí)別和第二級(jí)別，它們的主要作用剛才說過是招募代理。也相當(dāng)于傳統(tǒng)渠道里的大的批發(fā)商。所以他們的門檻兒就要有比較高了。
四、下層級(jí)別代理的設(shè)置。
這個(gè)主要是考慮頂層代理的模式設(shè)計(jì)。但下層級(jí)別代理是起著零售和招募代理的一個(gè)中間層的作用，所以先把他們考慮清楚。
1、同級(jí)推薦獎(jiǎng)勵(lì)； 用傳統(tǒng)渠道的生意來解釋一下。在傳統(tǒng)渠道的生意下，比如我介紹了一個(gè)代理給某個(gè)品牌，這個(gè)時(shí)候品牌方的老板，可能只是說該請我吃一餐飯。 但是在微商的模式制度下，我推薦了一個(gè)跟我平級(jí)的代理，我可以得到這個(gè)長期的返利，那這樣一來，我是不是就非常有積極性的去推薦周圍的朋友也做代理了。 而且借助微信這個(gè)工具，如果你有微商管理系統(tǒng)，可以很清楚的知道，每天我所推薦的那個(gè)代理，她每天進(jìn)的貨。也就知道我每天她幫我賺到錢。
2、跨級(jí)推薦獎(jiǎng)勵(lì) 比如說我是第四級(jí)別代理，我推薦了一個(gè)第二級(jí)別代理。這就叫跨級(jí)推薦獎(jiǎng)勵(lì)。也叫下推上，推薦獎(jiǎng)勵(lì)。這時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)是只拿一次性的。當(dāng)然，如果我自己也升級(jí)到一級(jí)代理的話，我推薦這個(gè)二級(jí)代理就可以掛到我的名下。得到的獎(jiǎng)勵(lì)額度一般是，兩級(jí)代理利潤差的50%。
3、代理補(bǔ)貨政策； 比如我原來的門檻是一萬塊錢，那我不能以后每次進(jìn)貨我只進(jìn)一箱，一盒一盒的進(jìn)，補(bǔ)貨的時(shí)候必須得有一個(gè)門檻。這個(gè)可以根據(jù)品類的不同來自己設(shè)定。設(shè)定主要考慮運(yùn)輸費(fèi)用的要素。
4、代理保證金 這個(gè)代理保證金不是必須的，但收保證金對這個(gè)微商有一定的控價(jià)作用。因?yàn)槎际且粋€(gè)微信號(hào)，很容易亂價(jià)。
5、代理業(yè)績考核指標(biāo) 你成了我的代理以后，但是你根本不去動(dòng)。對我來講就沒什么意義。為了督促你，我就設(shè)一個(gè)業(yè)績考核指標(biāo)。比如，你三個(gè)月完不成5萬塊錢，我就給你降級(jí)，或者說直接取消代理權(quán)等等措施。這一點(diǎn)也是根據(jù)你品牌所面臨的實(shí)際情況而定的。
6、升級(jí)條件 一般所考慮的，升級(jí)條件有這么幾種： 第一種是全款升級(jí)，這個(gè)很容易理解。 第二種就是推薦裂變升級(jí)，三三列變或者五五裂變。比如你是第三級(jí)別代理，你推薦了三個(gè)，跟你同級(jí)別的第三級(jí)別代理，你就可以下次拿貨的時(shí)候，按第二級(jí)別代理的價(jià)格來拿貨。這就叫三三列變，五五裂變也是一樣。這種就會(huì)鼓勵(lì)大家去發(fā)動(dòng)自己平級(jí)的人員，介紹給上級(jí)。
第三種是按時(shí)間段累計(jì)升級(jí)。就是你在一個(gè)月之內(nèi)，拿了多少貨，你就可以升級(jí)了。再下次拿貨的時(shí)候就可以安心的級(jí)別代理，拿貨價(jià)格了。
五、最關(guān)鍵的頂層級(jí)別代理設(shè)置。
在任何一個(gè)微商品牌當(dāng)中，最賺錢最關(guān)鍵的都是頂層級(jí)別代理。這里有幾個(gè)考慮的要點(diǎn)：
1、同級(jí)推薦獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)定。 這個(gè)同級(jí)推薦獎(jiǎng)勵(lì)和下層級(jí)代理的不同，就是往往是兩代。就是a推薦了b，b又推薦了c。c所出的貨a也可以拿到錢。如果C又推薦了D，A就拿不到錢了這就是所說的兩代推薦返利。
2、上升為分公司推薦數(shù)量的設(shè)定。 比如，最高級(jí)別代理是聯(lián)創(chuàng)。聯(lián)創(chuàng)如果推薦了五個(gè)聯(lián)創(chuàng)或者十個(gè)聯(lián)創(chuàng)，這個(gè)看你產(chǎn)品的利潤空間和你公司的規(guī)定，就可以上升為分公司級(jí)別。分公司雖然是比最高級(jí)別代理高一級(jí)的，但她的的拿貨價(jià)格是不變的。只不過額外多給了一份獎(jiǎng)勵(lì)而已。
比如：每一盒都給你兩塊錢提成，它背后的原理是鼓勵(lì)聯(lián)創(chuàng)，直接推薦自己周圍的人。你直推了五個(gè)或者十個(gè)就可以額外得到一份獎(jiǎng)勵(lì)。這里說的兩代推薦獎(jiǎng)勵(lì)，就相當(dāng)于你把自己的人脈資源發(fā)動(dòng)起來，你推薦的人又把他的人脈資源發(fā)動(dòng)起來，這樣你也可以得到獎(jiǎng)勵(lì)。
3、第三個(gè)所考慮的要素就是返利模式和返利明細(xì)設(shè)定。 作為一個(gè)最高級(jí)別代理，你除了給他剛才所說的這個(gè)之外。要給他一定的業(yè)績考核獎(jiǎng)勵(lì)。一般的來講，以10%為宜。當(dāng)然這個(gè)也是根據(jù)你的利潤空間。
這里的業(yè)績返利有兩種方式：
第一種方式就是你只拿自己團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)。 比如聯(lián)創(chuàng)A這個(gè)團(tuán)隊(duì)已完成了一百萬，你就拿到10%的獎(jiǎng)勵(lì)。聯(lián)創(chuàng)B團(tuán)隊(duì)哪完成了80萬就拿到8%的返利。c和d團(tuán)隊(duì)也是如此。以此類推，他們都是拿自己團(tuán)隊(duì)的銷售返利。要知道人都是很聰明的，會(huì)有AB號(hào)的問題。
我是聯(lián)創(chuàng)A，我辛辛苦苦培養(yǎng)了一個(gè)聯(lián)創(chuàng)B出來。本來我是可以拿到返利的，結(jié)果就是因?yàn)槲以瓉硐旅娴拇砩?jí)了，跟我平級(jí)了，我反而得不到錢了。因?yàn)锽肯定會(huì)用自己的其他微信號(hào)碼，比如說自己家人的微信號(hào)來進(jìn)貨。廠家給的返利，都給他們一家人了。
以上這就是目前這種頂層代理模式的弊端。
第二種方式，就是類似于半直銷的這種裂變。 A所拿的返利，就是abcde這個(gè)團(tuán)隊(duì)所有總和的返利。比如，這幾個(gè)團(tuán)隊(duì)總共完成了100萬，但實(shí)際上A可能只完成了30萬，其他的70萬是BCDE團(tuán)隊(duì)來完成的。按照我們現(xiàn)有的規(guī)定，那么A就可以拿到10%，就是100萬的10%，也就是10萬。
這10萬，品牌方是先給a。但a因?yàn)橹煌瓿闪?0萬。另外的70萬是bcDE團(tuán)隊(duì)合計(jì)完成的。可能按照品牌方的規(guī)定，70萬的就可以得到7%的返利。這時(shí)A就只要給到，按70萬的7%給到b就行了。
那我們計(jì)算一下，A拿到了100萬的10%，也就是10萬。BCDE團(tuán)隊(duì)完成了70萬，A要拿出70萬的7%，也就是4.9萬。這時(shí)，A實(shí)際上得到了10萬-4.9萬=5.1萬。
而按照原來的模式制度，A只能得到自己團(tuán)隊(duì)銷售的一個(gè)返利。在現(xiàn)在的模式制度下，A就可以享受自己這條線推薦的聯(lián)創(chuàng)代理的利益。同樣的，可能b只完成了20萬。B從a那里，得到了70萬的7%，就是4.9萬。cd團(tuán)隊(duì)完成了50萬。按照品牌方的規(guī)定，只能得到5%的返利。
這時(shí)，b按照50萬的5%給了c，就是拿了2.5萬給了C。自己實(shí)際得到4.9萬-2.5萬=2.4萬。但你要知道，B只完成了20萬的業(yè)績。 大家自己可以在紙上演算一下。這樣的好處就是對于a來說，哪怕我下邊的團(tuán)隊(duì)bcDE都跟我平級(jí)了，他們的業(yè)績我也可以得到一部分。這樣我就會(huì)鼓勵(lì)我下面的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行升級(jí)，就不用擔(dān)心他們的業(yè)績跟我沒關(guān)系。
特別說明兩點(diǎn)： 第一點(diǎn)：可能跟國家法律規(guī)定的，是有一些灰色地帶。所以大家在制定這個(gè)制度，如果要采用這種模式，對外公布的時(shí)候，要自己注意一下。
第二點(diǎn)：不要鉆牛角尖，在現(xiàn)實(shí)中，只要能有五代的聯(lián)創(chuàng)，月回款基本上不低于1000萬了。 對頂層級(jí)別代理，還有其他一些臨時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)措施。比如說達(dá)到一定的業(yè)績，送車送房等等的，這個(gè)也是跟臨時(shí)性的政策了。也是根據(jù)你的，整體業(yè)績達(dá)標(biāo)，利潤空間大小等等。
六、就是分公司級(jí)別返利標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定。
這個(gè)就相對簡單了，即要考慮你的利潤空間，每盒給出多少而已。
七、第七部分就是招商CEO；
對外是公司的操盤手，這個(gè)往往是團(tuán)隊(duì)長，一個(gè)人或者三個(gè)人或者五個(gè)人，如果你起盤前和一些微商團(tuán)隊(duì)都談好了合作，那就可以用這種方式把她們綁定在一起。 她們對外是代表公司的，主要是幫你轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)。
八、操盤手提成獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)定。
這個(gè)也是比較簡單，根據(jù)你的利潤空間大小進(jìn)行分配，例如每盒抽多少、基本底薪、股份、分紅之類。
九、退貨政策
賣不掉退貨將來會(huì)是一個(gè)標(biāo)配，最好設(shè)立一個(gè)退換制度，下面給一套萬能模板。
為保障代理利益和產(chǎn)品落地終端，特此宣布所有代理享有零風(fēng)險(xiǎn)退貨機(jī)制。
具體細(xì)則如下：
第一：自加入代理20天內(nèi)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，每天朋友圈內(nèi)容不低于三條，沒有任何違背公司機(jī)制的正規(guī)代理商，可無條件退貨，來回郵費(fèi)自理。
第二：防止代理投機(jī)倒把，退貨采取層層上報(bào)模式，最低級(jí)一層層退貨到最高級(jí)，如果中間沒有代理商，直接退給最高級(jí)。
第三：為了更好的完善退貨機(jī)制，退貨價(jià)格計(jì)算如下，5盒未出，全額退款。若出了貨，比如出了2盒，則按照（拿貨總價(jià)）-（2瓶零售價(jià)），確保代理不會(huì)低價(jià)出售和投機(jī)倒把。其他級(jí)別以此類推同理算法。
第四：凡是補(bǔ)過一次貨及以上的，除非證實(shí)有特殊情況，否則不予退貨，退貨原則按照最后一次提貨數(shù)量計(jì)算，所有退貨退款產(chǎn)生的獎(jiǎng)勵(lì)需按相應(yīng)金額扣除。
第五：凡是退貨過得微信號(hào)，一年內(nèi)任何人不能再授權(quán)任何產(chǎn)品，違規(guī)者按亂價(jià)處理。
十、團(tuán)隊(duì)介紹獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)定。
這個(gè)跟第八點(diǎn)類似，根據(jù)利潤進(jìn)行分配設(shè)定。
以上這十點(diǎn)是每一個(gè)微商頂層設(shè)計(jì)方案的一些細(xì)節(jié)說明。
上面講了微商頂層代理連贏模式，經(jīng)過晚上的頂層設(shè)計(jì)，回來繼續(xù)頭腦風(fēng)暴，深夜總結(jié)完畢，再分享一套方法，如何設(shè)計(jì)一套自動(dòng)裂變的微商頂層模式技巧。
1、選品技巧： 大眾剛需，高頻消費(fèi)，復(fù)購率高，立竿見影，親民價(jià)格，運(yùn)輸便捷…
2、頂層模式設(shè)計(jì)核心 代理層級(jí)、拿貨價(jià)格、起步拿貨量、最低拿貨量、級(jí)別定位、同級(jí)推薦獎(jiǎng)、跨級(jí)推薦獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)、頂層裂變機(jī)制、底層裂變機(jī)制等…
3、代理頭銜設(shè)置技巧 傳統(tǒng)微商頭銜：總代，一級(jí)，二級(jí)，分銷，特約。這種頭銜對于之前微信還沒有出現(xiàn)信任危機(jī)的時(shí)候，是完全沒問題的，但是在這個(gè)信任缺失的時(shí)候，這樣的代理頭銜已經(jīng)很難去產(chǎn)生信任，因?yàn)樽屓艘豢淳椭滥闶亲龃怼Ｋ裕F(xiàn)在的頭銜一般要改成：聯(lián)合創(chuàng)始人，合伙人，執(zhí)行董事，最后再總代， 這樣頭銜留下的格局就不一樣，成交率也自然提高。
4、拿貨價(jià)設(shè)置技巧 對于微商產(chǎn)品的代理拿貨價(jià)一般設(shè)置規(guī)則是1:3:7:10，也就是說一塊錢成本，最低拿貨價(jià)3塊，最高拿貨價(jià)7塊，最后零售價(jià)10塊。 以目前微商情況，建議最低拿貨價(jià)，留在成本的2-3倍之間，這樣才會(huì)有返利和營銷活動(dòng)的空間。
5、零售價(jià)格設(shè)定技巧 設(shè)立頂層代理模式的時(shí)候，一定要把握住一個(gè)心法：一切以顧客能夠接受的終端零售價(jià)格為基準(zhǔn)。 先考慮最下層級(jí)的代理，也就是顧客能夠接受的零售價(jià)，這是最基礎(chǔ)的。然后再結(jié)合生產(chǎn)成本，設(shè)計(jì)出適合自己的微商頂層代理模式。
6、層級(jí)分錢技巧 在考慮頂層代理模式的時(shí)候，就要考慮到哪些人要拿利潤。
第一個(gè)分錢人：頂層操盤手 操盤手可能除了需要工資之外，還要給他一個(gè)提成，例如#一盒是多少錢或按出貨額的百分比。
第二個(gè)分錢人：團(tuán)隊(duì)長 有一些人是有團(tuán)隊(duì)資源，如果制度和公司實(shí)力不錯(cuò)，適當(dāng)給這些人利潤空間，目的是借力讓他們一起整合更多團(tuán)隊(duì)加入壯大。
第三個(gè)分錢人：招商CEO 實(shí)際上的身份就是招商部，對外要宣傳他們是核心操盤手。如果能夠在起盤之前跟一些團(tuán)隊(duì)老大達(dá)成合作，他們愿意投入精力一起來做這項(xiàng)事業(yè)，公司就可以把她們打造成招商CEO或核心操盤手。對外宣傳是核心操盤手，實(shí)際上他們就是專門負(fù)責(zé)招商的。他們所拿的部分，除了他們自己的團(tuán)隊(duì)差價(jià)以外，整盤再給他們一個(gè)提成，例如#對外可以把他們打造成"三大女神"之類，讓他們?nèi)椭D(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)。
第四個(gè)分錢人：分公司頂層管理 嚴(yán)格來說，分公司不是一個(gè)級(jí)別，他的拿貨價(jià)和最高代理是相同的，只不過為了鼓勵(lì)介紹更多的最高代理，可以給它設(shè)定一個(gè)條件，達(dá)到條件以后額外再給他一份，之所以分公司的拿貨價(jià)與聯(lián)創(chuàng)相同，這樣可以避免亂價(jià)。
第五個(gè)分錢人：對外公布的級(jí)別 微商就是一個(gè)渠道，只不過把線下的渠道搬到線上，所以一定要符合生意的規(guī)律，凡是不符合生意規(guī)律的，不管現(xiàn)在多么的熱鬧，最后一定是崩盤。
微商玩法應(yīng)該是：個(gè)人品牌、截流、借勢、借力、眾籌。
