入湘三年，錢大媽用“鮮”守護餐桌幸福感
怎樣能挑到新鮮的豬肉？你需要在早上7點之前或更早起床，7點之前到達一家農貿市場，在挑選的時候要留意是否有防疫章，注意豬肉是否發白、出水，聞一聞是否有異味……
更簡單的辦法，是在你家樓下，找一家叫做“錢大媽”的生鮮小店。
2012年創立之時，錢大媽只是東莞長安農貿市場上的一家豬肉專賣店。因為“不賣隔夜肉”的銷售理念，獲得了許多注重生活品質的客戶追捧。
借此優勢，錢大媽也不斷升級。11年過去，錢大媽線下直營店、加盟店數量已超3000家，覆蓋全國30多座城市，服務超過1000萬戶家庭。從生鮮品類的延伸到加盟門店的擴張，幾乎橫掃整個華南地區，成為了一匹生鮮黑馬。2020年1月1 日錢大媽長沙市第一家店開業，截止至2022年12月，在長株潭三個城市開業門店數突破160家。
從一家豬肉鋪到門店過千家的生鮮黑馬，錢大媽到底有什么“大媽神力”？近日，記者對話錢大媽華中區域負責人李強尋找答案。
定點打折，直至免費
在錢大媽門店顯眼處，總是掛著一張“每天清貨時間”表。為了踐行“不賣隔夜肉”的品牌理念，店鋪每晚19點開始打折促銷，從19點開始打9折，至23時折扣低至1折，時間越晚店內貨品價格越低，直到23：30開始免費派送。不過，通常不到23:30，很多門店的產品就被剛下班的白領和社區的叔叔阿姨搶購一空。
定點打折更關鍵的點，是確保每天售賣的貨品絕對新鮮，定點打折的目標還是為了保證新鮮，李強說到。另外，訂單把控很重要。通過訂購充足而合理的菜品，滿足周邊居民一日三餐的需求的同時，真正做到今日貨今日清，不賣隔夜肉，就能持續為消費者提供新鮮的飲食保障。
店內大部分產品，其實等不到晚上就賣完了。一頭豬身上，排骨、豬腱、里脊等精品部位是有限的。剛上架的新鮮豬肉，更是煮夫主婦們的搶手貨。所以，真正要買優質精品豬肉的客戶，往往是一大早就來店購買。不同消費群體在錢大媽的消費時段有所差異，而打折策略兼顧了不同客群的需求。
李強向我們介紹，其實錢大媽的主要客群往往有這幾個特點：其一，時間稀缺，更加看重便利性；其二，更加看重商品品質的穩定性，一旦形成購買習慣傾向于復購；其三，相比較父母輩，更希望去購買份量適當、包裝精良的產品，對預制菜、調理品、凈菜等的需求也更多，能夠較快完成烹飪，提升效率
“日清”只是錢大媽呈現在大眾面前的商業模式，背后是一套高效周轉、零庫存的機制：訂單的高效聯動，使得采供銷一體化，保障日清機制的踐行；價格的高效聯動，解決了及時響應市場變化與門店價格差異化問題；倉配的高效聯動，全程監控管理產品入庫及出庫情況，滿足業務12小時內從收貨到分揀，物流配送門店的全過程高效協同。正是通過這些看不到的科技助力，錢大媽真正做到了“讓每一餐都新鮮”。
粵式新鮮入湘
錢大媽定位為社區生鮮店。生鮮行業前有夫妻店、菜市場圍攻，后有大型商超夾擊，市場競爭激烈。但是，盡管顧客可以選擇的場所眾多，家門口卻缺少一個干凈衛生、優質平價的購買渠道。錢大媽的出現，剛好彌補這一塊空白。社區生鮮店主要駐扎在社區，離消費者更近。有長沙消費者告訴記者，天氣熱的時候根本不會想去遠的菜場買菜，能夠在小區門口買到菜對于她來說是便捷生活的首選。
社區生鮮店的屬地性很強。每個省，每個市，甚至每個街道片區的偏好和情況都不盡相同。在進入長沙市場前，我們也做了不少調研，李強笑著說。我們發現長株潭市場社區的水果專賣店比較多，但并沒有極具優勢的、規模化的社區生鮮連鎖品牌。此外，長沙人注重生活品質，在吃方面同樣頗為講究，與錢大媽講究“新鮮”不謀而合。所以不到三年的時間，錢大媽能夠迅速在長株潭發展成為極具影響力的社區生鮮品牌。
但不同區域飲食差異也很大，比如廣東臨海更愛海鮮，而湖南更偏多消費湖鮮。為更好融入本地飲食文化和飲食習慣，錢大媽在長沙區適當減少了海產品的結構，更多聚集淡水生鮮，為便捷人們的生活，采取活魚宰殺到店，部分門店也結合周邊消費者需求引入活魚，現買現殺。湖南人喜歡吃辣，于是增加了辣椒、紫蘇等蔬菜調味品的比重。
值得一提的是，生鮮品類損耗大，過多的流通環節和時間都會對產品品質造成影響。錢大媽嘗試搭建好本地的供應鏈，選擇紅星、廣聯等本地知名豬肉供應商，本土化供應熱鮮豬肉，確保產品品質穩定；形成規模農業，實現基地直采，比如與湘佳合作，在湖南石門進行土黑母雞標準化養殖等。錢大媽華中區還會定期公布長沙區TOP30暢銷蔬菜名單，以此作為所合作基地的農戶種植參考，“以銷定種”。農民只種新鮮菜、企業不賣隔夜菜，打造從舌尖到田間的逆向供應鏈條，助力鄉村振興。
目前，錢大媽主要是線下門店+線上小程序的購物模式，不斷融合線上線下的購物通道。未來還將逐步結合區域情況，針對小體量樓盤，引入目前已在華南市場跑通模式的菜吧無人柜等。
此外，通過華中區域負責人李強的介紹，我們了解到錢大媽是“湖南省AAAAA(5A)誠信食品商”，已擔任湖南省食品行業流通協會、長沙市零售商業協會、湖南省生態農業聯合會、長沙市肉品行業協會副會長單位。在疫情期間，錢大媽還是保供穩價的民生企業代表，積極履行了企業責任。
拓店迅猛的生鮮小店
錢大媽是一個自營店與加盟店相結合的品牌，其中，加盟店的占比更高。一方面，是由社區生鮮店這種小面積店鋪自身決定的。另一方面，這也更能適應不同地區，甚至不同街道、社區的特點。
在創立之初的幾年，錢大媽在華南市場不斷打磨，完成了包括源頭基地、供應鏈、加盟商管理、市場拓展，以及單店盈利模式的所有基礎工作。2018年開始，錢大媽的開店速度明顯在加快。過去兩年，為更好適應市場的發展環境進而進行了經營策略的調整，同很多大品牌一樣，錢大媽經營管理更加精細化，更加注重降本增效，以及內功的進一步修煉。現在，錢大媽覆蓋30多個核心城市及潛力地區，布局全國市場。
2020年1月1 日錢大媽長沙市第一家店開業。三年過去，錢大媽在湖南發展迅速。截止至2022年12月，在長株潭三個城市開業門店數突破160家。
錢大媽對店鋪面積要求并不高，一般在50-100平米左右。加盟費3萬，品牌保證金2萬，貨款保證金2萬。李強表示：“對于加盟商，我們會提供專業的支持和服務，利用錢大媽品牌積累的良好口碑和形象，幫助他們快速熟悉環境、吸引客流，更好地經營門店。”
“選址方面，我們會結合數據和實地觀測，幫助加盟商挑選高客流的店面。新店開業營業方案，總部也會提供參考。開業之前，公司會針對門店社群拉新、會員管理、門店運營等進行培訓；開業當天，公司也會有人員到店幫扶支持。更重要的是，在培養市場的階段，也會有督導團隊全面指導，公司也有相應的補貼政策。另外，公司還建立了加委會，加盟商可通過加委會給公司提供建議。”
據介紹，湖南市場的加盟店目前已經擺脫對補貼政策的依賴，將日清模式更好地融入實際經營中。面對市場競爭變化，公司仍然會有針對性的政策支持，督導的運營管理也更加精準和深入，讓加盟商在自主經營的情況下也能實現盈利。李強強調：“要經營管理好門店，還是需要加盟商能夠參與到門店的經營管理中，并在面對內外環境變化時，能夠與品牌保持溝通，及時調整經營管理思路。”
【Q&A快問快答】
Q：生鮮賽道為什么很難跑出贏家？
李強：高頻剛需、體量很大、準入門檻相對比較低的屬性，吸引了很多人和資本進入這個行業。再一個是產品標準化的問題。其實我并不認為所有的生鮮產品都需要標準化。比如豬肉，有時候你打包好了，顧客反而會懷疑這個肉是否新鮮。個性化和標準化，我認為還是要針對具體客群和需求來說。
Q：中國生鮮賽道區域性非常明顯，作為一個跨越地域性的品牌，要面臨哪些挑戰？
李強：錢大媽從廣東起步，深耕粵港澳大灣區，逐步擴展到華南以外的區域，如何將日清不賣隔夜肉的機制與區域市場融合，需要摸索和試探。團隊的本地化、商品結構、供應鏈區域化建設、團隊本地化都是考驗及必經之路。
依托于集團總部多年的經驗，錢大媽在跨區域經營上，有更多的底氣和更夯實的基礎。以華中區為例，完善的供應鏈體系、采購體系、門店運營體系及信息系統化等中后臺建設是品牌在湖南市場快速發展的基石。在前端運營上，借助全國聯采、集采，將區域性特色單品以更快的速度，更優的性價比引入湖南市場；與本土供應商合作，商品供應本地化、基地化、標準化，減少流通環節，確保產品品質；與本地消費飲食習慣相結合，進行選品和商品排期。
